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中京異地置業(yè)中心—銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)流程(二)
作者：亞霖 時(shí)間：2005-5-26 字體：[大] [中] [小]
銷(xiāo) 售 中 期 流 程
第一步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備。
由異地置業(yè)中心引進(jìn)的沿海樓盤(pán)，在準(zhǔn)備進(jìn)行全面銷(xiāo)售之前必須有準(zhǔn)確的形象定位、賣(mài)點(diǎn)分析以及繪制樓盤(pán)效果圖。
1、 設(shè)計(jì)代理樓盤(pán)形象定位：
對(duì)逐個(gè)代理沿海樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行一一整體概括。從樓盤(pán)的地理位置、物業(yè)檔次、設(shè)計(jì)思想到具體細(xì)節(jié)等等方面都要有詳細(xì)的概括，或者充分在本公司設(shè)計(jì)制作的樓書(shū)中充分體現(xiàn)出來(lái)。
所謂樓盤(pán)高起點(diǎn)定位，我們完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中挖掘出來(lái)：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。
好事物總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了我們中心所代理沿海樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”是我們異地置業(yè)中心向購(gòu)房戶(hù)闡述海景住宅的重要渠道和方式。
2、策劃樓盤(pán)主要賣(mài)點(diǎn)：
對(duì)我們企業(yè)所代理沿海樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，主要概括為五個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：
① 樓盤(pán)地理位置；
② 樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu)；
③ 樓盤(pán)做工用料；
④ 樓盤(pán)戶(hù)型設(shè)計(jì)。
⑤ 樓盤(pán)周邊遠(yuǎn)景規(guī)劃。
突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
3、繪制樓盤(pán)效果圖：
根據(jù)我們企業(yè)合作的不同開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制沿海樓盤(pán)整體效果圖、多層單體效果圖（或借助開(kāi)發(fā)商提供有效輔助資料）。
繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)檠睾潜P(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想像，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)沿海樓盤(pán)的銷(xiāo)售起了事半功倍的決定性作用。
4、策劃沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售動(dòng)作：
① 塑造不同海景住宅的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象，使購(gòu)房戶(hù)在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì)影響提升本企業(yè)品牌形象。
② 強(qiáng)勢(shì)吸引廣大選擇在沿海城市異地置業(yè)的購(gòu)房戶(hù)，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，吸引有異地置業(yè)需求的購(gòu)房戶(hù)，亦可引導(dǎo)養(yǎng)老自住或投資客進(jìn)場(chǎng)咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)。
③ 根據(jù)所代理海景住宅的地理位置，塑造該樓盤(pán)的未來(lái)高價(jià)值及增值潛力。
④ 慎選現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷(xiāo)售講習(xí)。沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠(chéng)懇的說(shuō)服技巧加上專(zhuān)業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷(xiāo)售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。
⑤ 樓盤(pán)銷(xiāo)售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、自尊的銷(xiāo)售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”，“簽約便能代為介紹朋友來(lái)買(mǎi)”的完善銷(xiāo)售體系。
5、確立行銷(xiāo)要求：
樓盤(pán)銷(xiāo)售概念著重在于購(gòu)房戶(hù)的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售策略主題。突顯出樓盤(pán)現(xiàn)有的和潛在的價(jià)值，進(jìn)而滿(mǎn)足購(gòu)房大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。所以我們企業(yè)在海景住宅的銷(xiāo)售上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為有需求和沒(méi)有需求的購(gòu)房戶(hù)爭(zhēng)先搶購(gòu)的產(chǎn)品。
下列幾點(diǎn)是我們異地置業(yè)中心沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，在我們進(jìn)行樓盤(pán)介紹、分析、銷(xiāo)售的同時(shí)充分體現(xiàn)以下七大特性。
① 時(shí)代性：具有前瞻性的銷(xiāo)售觀(guān)念，符合社會(huì)形態(tài)以及購(gòu)房戶(hù)物質(zhì)和精神需求的變革與提升。
② 生活性：完全符合購(gòu)房戶(hù)的生活層次需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。
③ 安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化購(gòu)房和生活的安定性。
④ 方便性：交通、時(shí)間、休閑等方面消費(fèi)及額外的需求。
⑤ 舒適性：現(xiàn)代化高時(shí)尚的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。
⑥ 選擇性：多樣化的海景住宅，提供多樣化選擇。
⑦ 自由性：使生活、養(yǎng)老、休閑、度假、投資緊密結(jié)合起來(lái)。
第二步：換位溝通。
進(jìn)行購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)背景分析 ：
1、選擇我們推薦樓盤(pán)的理由：
①認(rèn)同本中心向該購(gòu)房者量身推薦的沿海樓盤(pán)。
②認(rèn)同該樓盤(pán)規(guī)劃設(shè)計(jì)的功能以及附加價(jià)值優(yōu)于其他的海景樓盤(pán)。
③經(jīng)過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤(pán)的價(jià)位。
④想在推薦地區(qū)長(zhǎng)久居住者、養(yǎng)老或投資。
⑤認(rèn)為本中心推薦的海景住宅有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/DIV>
⑥信賴(lài)本企業(yè)和開(kāi)發(fā)商的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。
⑦通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
2、拒絕我們推薦樓盤(pán)的理由：
①購(gòu)房者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。
②比較之后認(rèn)為還有理想的樓盤(pán)可選擇，或者是正處在樓盤(pán)比較之中。
③推薦樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。
3、購(gòu)買(mǎi)本樓盤(pán)的理由：
①對(duì)該地區(qū)環(huán)境熟悉并且有很強(qiáng)的向往情懷。
②滿(mǎn)現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。
詳細(xì)介紹所關(guān)注地區(qū)綜合信息：
對(duì)前來(lái)異地置業(yè)中心進(jìn)行沿海樓盤(pán)咨詢(xún)的消費(fèi)者，我們售樓人員應(yīng)根據(jù)其所關(guān)注地區(qū)和本中心實(shí)力進(jìn)行綜合信息剖析。
剖析內(nèi)容主要有：
① 本企業(yè)介紹：企業(yè)資歷證明、組織框架、企業(yè)文化、項(xiàng)目遠(yuǎn)景規(guī)劃等。
② 異地環(huán)境介紹：地區(qū)環(huán)境、氣候、交通狀況（汽車(chē)站、火車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、港口）、人文、物價(jià)、民俗文化、特產(chǎn)、相關(guān)旅游勝地等。
③ 開(kāi)發(fā)商介紹：企業(yè)資歷證明、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)時(shí)間、企業(yè)形象宣傳冊(cè)、開(kāi)發(fā)商網(wǎng)站。
④ 樓盤(pán)具體介紹：樓書(shū)、樓盤(pán)區(qū)域優(yōu)勢(shì)、面積、小區(qū)綠化率、容積率、小區(qū)遠(yuǎn)景規(guī)劃、小區(qū)建筑特色、該案入住比例、購(gòu)房戶(hù)層次、樓盤(pán)質(zhì)量、戶(hù)型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、室內(nèi)格局、朝向、觀(guān)海視覺(jué)面、樓層、建材標(biāo)準(zhǔn)、簡(jiǎn)易裝修標(biāo)準(zhǔn)、室內(nèi)配套設(shè)施、交房標(biāo)準(zhǔn)、樓盤(pán)智能管理、車(chē)庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)、儲(chǔ)藏室標(biāo)準(zhǔn)等。
⑤ 樓盤(pán)附屬設(shè)施介紹：小區(qū)物業(yè)管理、社區(qū)會(huì)館設(shè)施、樓盤(pán)周邊景觀(guān)等。
⑥ 樓盤(pán)價(jià)位分析：樓盤(pán)均價(jià)、各樓層價(jià)位、升值趨向等。
介紹異地沿海樓盤(pán)購(gòu)房流程以及相關(guān)事項(xiàng)：
① 介紹購(gòu)買(mǎi)異地海景住宅的大致流程，也是本中心的銷(xiāo)售流程：
第一步：換位為其量身推薦樓盤(pán)；
第二步：確定意向?qū)嵉乜疾欤?/DIV>
第三步：簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)；
第四步：簽訂購(gòu)房合同；
第五步：付款方式；
第六步：房產(chǎn)保險(xiǎn)與公證；
第七步：驗(yàn)收房屋；
第八步：物業(yè)管理；
第九步：產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)
②付款方式介紹：交納封房金流程、交納定金流程、一次付款辦理流程、分期付款辦理流程、按揭付款辦理流程、公積金貸款辦理流程等。
③房產(chǎn)三證辦理的流程：《房屋所有權(quán)證》、《房屋契證》和《國(guó)有土地使用證》（產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)用，一般由買(mǎi)方承擔(dān)。）
為其量身推薦海景住宅：
為前來(lái)咨詢(xún)沿海樓盤(pán)的消費(fèi)者提供海景住宅服務(wù)推薦，是我們中心推出的重點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目。我們中心的所有樓盤(pán)銷(xiāo)售人員在做樓盤(pán)推薦的時(shí)候，必須要做到“換位思考”。一是對(duì)購(gòu)房戶(hù)提供最安全的樓盤(pán)推薦服務(wù)，另一方面是提升我們異地置業(yè)中心品牌形象至關(guān)重要的渠道。
對(duì)海景住宅的推薦，我們要依據(jù)購(gòu)房戶(hù)實(shí)際情況出發(fā)，從以下11個(gè)方面來(lái)提出我們的樓盤(pán)推薦理由：
（一）樓盤(pán)位置分析
購(gòu)買(mǎi)異地海景住宅，首先要考慮的是位置是否優(yōu)越，因?yàn)樘幱诤梦恢玫暮＞白≌拍軡M(mǎn)足購(gòu)房者的各類(lèi)需求。
①樓盤(pán)所在地的地理位置。
②樓盤(pán)交通狀況。
③樓盤(pán)所在地的城市化水平。
④樓盤(pán)周邊設(shè)施生活、購(gòu)物、娛樂(lè)。
⑤樓盤(pán)自然景觀(guān)、人文景觀(guān)。
（二）樓層、朝向、觀(guān)海角度分析
低層建筑：一般為一至三層。
多層建筑：一般為三至七層。
小高層建筑：一般為八至十二層。
高屋建筑：一般為八至二十四層。
超高層建筑：一般為二十四層以上。
不同樓層在朝向、視野、采光、觀(guān)海效果、私密性上有不同的優(yōu)劣勢(shì)，售樓員要依據(jù)購(gòu)房戶(hù)的需求進(jìn)行合理推薦。并且要把樓層的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)的剖析。
（三）戶(hù)型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)分析
住宅戶(hù)型主要分為兩大類(lèi)：
① 按平面組織可分為：獨(dú)幢公寓、二室一廳、二室二廳、三室一廳、三室二廳、四室二廳等。
② 按剖面變化可分為：復(fù)式，躍層式，錯(cuò)層式等。
售樓員在推薦戶(hù)型選時(shí)，應(yīng)結(jié)合購(gòu)房戶(hù)的具體需求以及平面、剖面一起考慮。對(duì)于一室一廳、二室一廳、二室二廳等戶(hù)型，設(shè)計(jì)的主要目的是滿(mǎn)足使用功能。但是針對(duì)海景住宅的主要用途是度假和養(yǎng)老，所以對(duì)于中薪階層購(gòu)房戶(hù)選擇小戶(hù)型不僅從實(shí)用性和價(jià)位上都是有實(shí)際的。對(duì)于獨(dú)幢公寓、三室一廳、三室二廳、四室二廳等中大戶(hù)型的推薦，主要是要依據(jù)購(gòu)房戶(hù)的需求是養(yǎng)老、度假、還是投資？售樓員在進(jìn)行購(gòu)房戶(hù)背景分析的時(shí)候就要考慮到了。
（四）室內(nèi)格局設(shè)計(jì)分析
對(duì)于我們向購(gòu)房戶(hù)推薦的樓盤(pán)，要把室內(nèi)格局介紹詳細(xì)。一般而言，住宅空間可以分為三部分：起居空間、服務(wù)空間與睡眠空間。
起居空間包括：人口、玄關(guān)、起居室、客廳、餐廳等。
服務(wù)空間包括：廚房、儲(chǔ)藏室、浴廁等。
睡眠空間包括：臥房、客人房、孩童房、書(shū)房等。
（在推薦的時(shí)候應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)：）
①起居室空間的位置與布置最為重要，因?yàn)榭蛷d是家庭活動(dòng)和對(duì)外交際的中心，也是日常生活中使用率最高的區(qū)域，所以我們?cè)谶M(jìn)行樓盤(pán)推薦的時(shí)候一定要把客廳采光、格局要做細(xì)致的介紹。
②我們?cè)谶M(jìn)行樓盤(pán)推薦的時(shí)候?qū)χ髋P室的介紹也很重要。主臥室是最具私密性的地方，其與客餐廳的關(guān)系不僅不應(yīng)有“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”之感，且應(yīng)有良好的隔音和充足的光線(xiàn)。必要的時(shí)候可以推薦主臥室?guī)в幸惶转?dú)立的衛(wèi)生設(shè)備的住宅。
③在介紹廚房和衛(wèi)生間的時(shí)候應(yīng)注意以下幾方面。廚房與衛(wèi)生間是居室內(nèi)最重要的服務(wù)空間，首先應(yīng)選擇明衛(wèi)與明廚，因?yàn)樽匀煌L(fēng)與采光對(duì)廚房與衛(wèi)生間的潔凈干燥效果是最佳的。另外，廚房的位置也很重要，其與餐廳之間聯(lián)系要緊湊，兩者之間的行走路線(xiàn)不能被破壞；除此之外，尚應(yīng)考量廚房面積形狀是否合理，是否兼顧了儲(chǔ)藏、清洗和烹調(diào)各功能，能同時(shí)容納幾個(gè)人作業(yè)。
④對(duì)于浴廁，主要應(yīng)考慮自然通風(fēng)與采光。
（五）樓盤(pán)相關(guān)面積分析
對(duì)所推薦樓盤(pán)的各種面積，必須要對(duì)購(gòu)房戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的分析。面積主要有：商品房銷(xiāo)售面積、套內(nèi)建筑面積、分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積、陽(yáng)臺(tái)建筑面積。
①商品房銷(xiāo)售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e
②套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽(yáng)臺(tái)建筑面積
③分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e＝公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)×套內(nèi)建筑面積（一般高層住宅公建分?jǐn)傁禂?shù)為0.4左右）。
（六）樓盤(pán)質(zhì)量闡述
為了對(duì)購(gòu)房戶(hù)負(fù)責(zé)我們?cè)谕扑]該樓盤(pán)的時(shí)，要對(duì)該樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、外墻、屋頂、門(mén)窗、地面、內(nèi)墻面、樓道樓梯及扶手等都進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的闡述。并且可以借助采盤(pán)員拍攝的實(shí)地資料進(jìn)行展示。
（七）樓盤(pán)周邊輔助設(shè)施介紹
業(yè)主們都希望自己所挑選的“海景家園”內(nèi)外都是一個(gè)好的舒適的環(huán)境。所以當(dāng)我們進(jìn)行樓盤(pán)推薦的時(shí)候這一點(diǎn)更是尤為重要的論述點(diǎn)。
①小區(qū)內(nèi)的綠化率、容積率、建筑密度、保安系統(tǒng)、紅外線(xiàn)周界防越系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、小區(qū)背景音樂(lè)系統(tǒng)、小區(qū)清潔系統(tǒng)、小區(qū)維護(hù)系統(tǒng)、小區(qū)家政服務(wù)系統(tǒng)以及相關(guān)小區(qū)其他配套設(shè)施。
②樓盤(pán)周邊的交通、市區(qū)班車(chē)、醫(yī)院、郵局、銀行、警局、學(xué)校、購(gòu)物場(chǎng)所、娛樂(lè)中心、浴場(chǎng)、酒店、自然景觀(guān)、人文景觀(guān)等。
（八）價(jià)格
如何引導(dǎo)購(gòu)房戶(hù)能夠承受的價(jià)格范圍內(nèi)做出一個(gè)最合理的投資，是我們異地置業(yè)中心售樓員必須考慮的至關(guān)因素。
這就需要售樓員從側(cè)面考察購(gòu)房戶(hù)的平均月收入、預(yù)期還貸能力、貸款方式，以及分析本地的銀行利率和所推薦海景住宅地段升值潛力等因素。
詳細(xì)介紹房產(chǎn)保險(xiǎn)信息：
針對(duì)購(gòu)房戶(hù)的要求初步為其介紹有關(guān)“房產(chǎn)保險(xiǎn)”的相關(guān)信息，房產(chǎn)保險(xiǎn)主要包括以下6種，最終按照購(gòu)房戶(hù)的具體要求進(jìn)行分析介紹。
①房屋保險(xiǎn)
②房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)
③房地產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)
④房地產(chǎn)人身保險(xiǎn)
⑤個(gè)人住房按揭保險(xiǎn)
⑥建筑工程保險(xiǎn)
第三步：深入跟進(jìn)。
通過(guò)售樓員與潛在購(gòu)房戶(hù)的初次交流，應(yīng)該得到很多關(guān)于購(gòu)房戶(hù)的一手信息和潛在購(gòu)房需求。細(xì)心的銷(xiāo)售人員就要在第一時(shí)間及時(shí)記錄整理客戶(hù)檔案，并且劃分需求類(lèi)型，準(zhǔn)確的選擇深入跟進(jìn)方式。跟進(jìn)的最高境界就是：“真誠(chéng)換位思考且與之成為最信賴(lài)的朋友”。這就需要樓盤(pán)銷(xiāo)售人員對(duì)所代理的樓盤(pán)和自己有極強(qiáng)的信心，細(xì)心觀(guān)察、巧妙溝通、挖掘購(gòu)房戶(hù)的真正需求點(diǎn)，并且借助一切資源進(jìn)行聯(lián)絡(luò)感情逐步進(jìn)行戰(zhàn)略跟進(jìn)。
現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)：
抓住購(gòu)房戶(hù)首次上門(mén)咨詢(xún)的時(shí)機(jī)，運(yùn)用溝通戰(zhàn)術(shù)和銷(xiāo)售技巧趁熱打鐵及時(shí)跟進(jìn)。要在第一時(shí)間迅速掌握其購(gòu)買(mǎi)目的、購(gòu)買(mǎi)需求點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)方式、決策人、以及購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。并且及時(shí)抓住其的購(gòu)買(mǎi)欲望和海景住宅需求點(diǎn)，結(jié)合推薦樓盤(pán)的相關(guān)圖片資料、錄象資料、網(wǎng)絡(luò)資料、文字資料來(lái)做重點(diǎn)“攻擊”。必要的時(shí)候可以借助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)完成目標(biāo)跟進(jìn)。（根據(jù)其需求點(diǎn)和附加趨向，不斷的勾勒出完美的海景住宅和完美的生活享受。）
電話(huà)跟進(jìn)：
借助現(xiàn)有通訊設(shè)備積極主動(dòng)的與準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)進(jìn)行電話(huà)溝通和電話(huà)跟進(jìn)，國(guó)家特定節(jié)假日、準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)生日、準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)特殊紀(jì)念日等都是樓盤(pán)銷(xiāo)售人員進(jìn)行電話(huà)跟進(jìn)的最佳時(shí)機(jī)。
可以通過(guò)電話(huà)跟進(jìn)告之準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)所關(guān)注樓盤(pán)的發(fā)展動(dòng)態(tài)以及中京異地置業(yè)中心的最新動(dòng)態(tài)。主要有：樓盤(pán)建設(shè)進(jìn)度、銷(xiāo)售進(jìn)度、開(kāi)發(fā)商新動(dòng)態(tài)、本中心活動(dòng)新動(dòng)態(tài)、新樓盤(pán)推薦等信息。
上門(mén)跟進(jìn)：
樓盤(pán)銷(xiāo)售經(jīng)理在整理“來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)信息跟進(jìn)單”中，應(yīng)按照跟進(jìn)程度有順序的進(jìn)行特定銷(xiāo)售人員聯(lián)系準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)進(jìn)行上門(mén)跟進(jìn)。在進(jìn)行上門(mén)跟進(jìn)的時(shí)候要注意上門(mén)跟進(jìn)的禮儀，并且隨時(shí)做好跟進(jìn)記錄。
邀請(qǐng)跟進(jìn)：
我們“中京異地置業(yè)中心”會(huì)根據(jù)潛在客戶(hù)的數(shù)量或安排特定節(jié)假日，自行策劃組織或與相關(guān)企業(yè)聯(lián)合組織系列“海景樓盤(pán)展示茶香會(huì)” 、“與海零距離旅游活動(dòng)”以及積極參、策劃系列公益活動(dòng)等活動(dòng)。我們中心樓盤(pán)銷(xiāo)售人員可以借助中京異地置業(yè)中心開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)，來(lái)真誠(chéng)邀請(qǐng)準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)積極參與。
通過(guò)以上活動(dòng)的順利展開(kāi)，一方面可以增進(jìn)準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)與公司、海景住宅、開(kāi)發(fā)商的接觸，互相增加合作信心；另一方面可以通過(guò)活動(dòng)塑造企業(yè)形象，打造“中京異地置業(yè)中心”在廣大社會(huì)公眾心目中的權(quán)威品牌形象。
其他方式跟進(jìn)：
銷(xiāo)售跟進(jìn)的方式有很多種，跟進(jìn)的主要目的就是：通過(guò)互相接觸建立深層次信任，最終由我們?yōu)橘?gòu)房戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)異地海景住宅時(shí)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然而這就要求我們中心的樓盤(pán)銷(xiāo)售人員，在借助以上跟進(jìn)方式的同時(shí)結(jié)合：短信祝福跟進(jìn)、郵件跟進(jìn)、節(jié)假日互動(dòng)跟進(jìn)、贈(zèng)送海島小禮品跟進(jìn)等等系列跟進(jìn)方式來(lái)互相增加信任度和合作信心。
第四步：異地看盤(pán)。
我們明和異地置業(yè)中心為方便購(gòu)買(mǎi)異地海景住宅的消費(fèi)者準(zhǔn)備了“看盤(pán)直通車(chē)”，主要是在樓盤(pán)銷(xiāo)售人員的陪同下，拉載準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)到異地考察、簽約所關(guān)注的海景住宅。根據(jù)異地樓盤(pán)的距離遠(yuǎn)近不同來(lái)制訂看盤(pán)周期。初步暫定到山東乳山銀灘看盤(pán)暫定周期為：三白天兩晚上。
看盤(pán)費(fèi)用：
① 咨詢(xún)者在交納2000元的封房金后成為我異地置業(yè)中心的準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)，可以免費(fèi)搭乘看盤(pán)直通車(chē)到異地考察指定樓盤(pán)。（所有費(fèi)用全免，僅限3人。）
② 沒(méi)有交納封房金的消費(fèi)者，如需到異地考察指定樓盤(pán)，需交納350元/人的看房費(fèi)（包括車(chē)費(fèi)、住宿費(fèi)和餐飲費(fèi)），如果在看盤(pán)的同時(shí)有意向購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)并且簽約者，其看盤(pán)費(fèi)用可以由我公司退還或折合購(gòu)房款。
看盤(pán)流程（以山東乳山銀灘為例）：
① 第一天早晨7：30在“明和異地置業(yè)中心”門(mén)口集合，8：00準(zhǔn)時(shí)發(fā)車(chē)。
② 中午提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)：20元/人），于下午5：00到達(dá)目的地（乳山）。
③ 安排住宿（標(biāo)準(zhǔn)三人間，30元/人），提供晚餐（標(biāo)準(zhǔn)是：30元/人）。晚飯后可休息也可以隨看盤(pán)車(chē)游覽銀灘夜景，9：30回酒店。
④ 第二天早晨7：00早餐，8：00準(zhǔn)時(shí)出發(fā)到乳山銀灘指定樓盤(pán)看盤(pán)。通過(guò)考察樓盤(pán)、考察周邊輔助設(shè)施以及與開(kāi)發(fā)商充分接觸后，進(jìn)行簽約。并且將于下午6：00返回酒店，提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)是30元/人）晚餐（標(biāo)準(zhǔn)是40元/人）。
⑤ 第二天晚上時(shí)間自由支配。
⑥ 第三天早晨7：00早餐，8：00準(zhǔn)時(shí)出發(fā)返石，于下午5：00到達(dá)石家莊。中午提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)是20元/人）。
第五步：簽約流程。
簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)
當(dāng)準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)在通過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員的詳細(xì)溝通和跟進(jìn)下，并且精心挑選好合適其投資的異地海景住宅，敲定封房金后，便可在樓盤(pán)銷(xiāo)售人員的帶領(lǐng)下在中京異地置業(yè)中心簽定樓盤(pán)認(rèn)購(gòu)書(shū)了。這個(gè)時(shí)候需準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)出示當(dāng)事人有效身份證原件、復(fù)印件、交納2000元人民幣的封房金。 中京異地置業(yè)中心此時(shí)會(huì)把有關(guān)的資料和相關(guān)樓盤(pán)認(rèn)購(gòu)書(shū)文件交給準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)，并且用鋼筆詳細(xì)填寫(xiě)。
樓盤(pán)認(rèn)購(gòu)書(shū)主要內(nèi)容包括：
① 認(rèn)購(gòu)物業(yè)；
② 認(rèn)購(gòu)房?jī)r(jià)，包括戶(hù)型、面積、單位價(jià)格（幣種）、總價(jià)等；
③ 付款方式，包括一次付款、分期付款、按揭付款；
④ 認(rèn)購(gòu)條件，包括認(rèn)購(gòu)書(shū)應(yīng)注意事項(xiàng)、封房金、鑒定正式條約的時(shí)間、付款地點(diǎn)、帳戶(hù)、簽約地點(diǎn)等。
在簽定完認(rèn)購(gòu)書(shū)后，中京異地置業(yè)中心還應(yīng)給購(gòu)房人發(fā)放《簽約須知》，以便使購(gòu)房者明白下一個(gè)細(xì)節(jié)，購(gòu)房人只有明白其中內(nèi)容，才能順利簽定購(gòu)房契約，其內(nèi)容包括：簽約地點(diǎn)、購(gòu)房者應(yīng)帶證件、購(gòu)房者委托他人簽約時(shí)有關(guān)委托書(shū)的證明、有關(guān)貸款憑證的說(shuō)明、繳納有關(guān)稅費(fèi)的說(shuō)明。并且當(dāng)準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)交納封房金后可以免費(fèi)隨“看盤(pán)車(chē)”到異地指定樓盤(pán)進(jìn)行考察旅游（只限3人）。
簽訂合同
異地海景住宅的合同初期要在異地開(kāi)發(fā)商所在地簽署。在準(zhǔn)購(gòu)房戶(hù)簽訂購(gòu)房合同時(shí)中京異地置業(yè)中心、購(gòu)房人、開(kāi)發(fā)商都一定要慎重對(duì)待，因?yàn)槿矫娴臋?quán)利和義務(wù)都體現(xiàn)在內(nèi)了。
另外，一旦將來(lái)與銷(xiāo)售方發(fā)生糾紛，購(gòu)房合同可是解決的重要根據(jù)和憑證。所以，在簽合同之前，本中心和購(gòu)房人需要仔細(xì)查驗(yàn)開(kāi)發(fā)商的資格和"五證"(即計(jì)委立項(xiàng)可行性研究的批件、規(guī)劃許可證、土地使用證、開(kāi)工建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證)；一切檢查完畢后，購(gòu)房人需要交納一定數(shù)額的首付款。
購(gòu)房人如果對(duì)簽訂合同沒(méi)有把握，可以委托律師來(lái)協(xié)助辦理，律師可以幫助購(gòu)房人起草補(bǔ)充協(xié)議、審查稅費(fèi)明細(xì)表、審核契約須知、制定簽約后的付款進(jìn)程表、審查付款情況等等。
注意：
還有可能會(huì)出現(xiàn)的情況是，購(gòu)房者在交付了定金之后，隨著對(duì)該房產(chǎn)項(xiàng)目了解的加深而感覺(jué)不好，不想購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商能否退還定金？這就需要購(gòu)房人和開(kāi)發(fā)在雙方協(xié)議中明確何種情況下，購(gòu)買(mǎi)者可以終止協(xié)議，拿回定金。
第六步：銷(xiāo)售細(xì)節(jié)。
銷(xiāo)售完善階段：
⑴ 在本中心正式公開(kāi)推出海景住宅前，我們異地置業(yè)中心需借助媒體和自身，來(lái)吸引有在沿海城市異地置業(yè)需求的潛在購(gòu)房戶(hù)。選擇各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)樓盤(pán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷(xiāo)售魅力，促成訂購(gòu)。另可安排首期沿海樓盤(pán)展示會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。
⑵ 每天下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回。由銷(xiāo)售主管加以審查于隔日交還每位銷(xiāo)售人員，并于隔日晨間會(huì)進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶(hù)跟進(jìn)提出應(yīng)變措施。
⑶ 每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部共同舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目、銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)及總結(jié)銷(xiāo)售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。
⑷ 擬定派發(fā)本中心宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及活動(dòng)人員編制調(diào)度表。
⑸ 在沿海樓盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷(xiāo)售人員及假客戶(hù)等并預(yù)先安排講習(xí)或演練。
⑹ 若于周六、周日或節(jié)日安排樓盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)，需要提前一天召集銷(xiāo)售管理人員協(xié)助銷(xiāo)售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及團(tuán)隊(duì)配合戰(zhàn)術(shù)。
⑺ 每周五下班前由銷(xiāo)售經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本周來(lái)人來(lái)電數(shù)、成交戶(hù)數(shù)、客戶(hù)反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。
⑻ 實(shí)施責(zé)任戶(hù)數(shù)業(yè)績(jī)法，由公司按樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)展情況規(guī)定責(zé)任戶(hù)數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。
⑼ 隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶(hù)數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，銷(xiāo)售主管立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。
⑽ 客戶(hù)來(lái)異地置業(yè)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢(xún)購(gòu)，要求其留下姓名，聯(lián)系電話(huà)，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施直銷(xiāo)、出外跟進(jìn)拜訪(fǎng)客戶(hù)，并于每日下班前由銷(xiāo)售主管總結(jié)跟進(jìn)成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。
銷(xiāo)售沖刺階段：
⑴ 本中心正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)日后，購(gòu)房戶(hù)對(duì)本中心的認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣告，跟進(jìn)重點(diǎn)購(gòu)房戶(hù)以期達(dá)到成交目的。
⑵ 利用已購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之：若介紹成功本公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。
⑶ 回頭和多詢(xún)客戶(hù)必須積極主動(dòng)把握，因?yàn)槠錂C(jī)會(huì)極大。
⑷ 退訂戶(hù)，我中心要主動(dòng)再跟進(jìn)，實(shí)際了解問(wèn)題，輔助解決使其最終成交。
⑸ 銷(xiāo)售成果決定于，是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，所以我們中心的所有銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售末期的士氣高低不容忽視。銷(xiāo)售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)凝聚力要充分體現(xiàn)。
（未完等續(xù)）